[시장(현장)][시장(현장)] 5분 안에 잠재고객 20명 줄세우기

조동진
2019-07-04
조회수 690

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(소비자의 심리 및 행동을 어떻게 마케팅에 활용했는지 엿볼 수 있을 겁니다. 주욱 읽어 보시면 도움이 될 겁니다.)


재미 있는 사건 공유합니다. ^^

저는 사람들의 행동과 심리에 관심이 많아서 사람들 관찰하는 취미가 있어요.



코칭하고 있는 기업이 입주해 있는 서울바이오허브로 가던 어느날이었습니다.

길거리에서 '새로 나온 순창고추장'이라며 '집에가서 먹어보고 좋으면 농협에서 구매하라'고 외치는 소리가 있었어요.

어느 홍보하는 여성이 종이박스에 순창고추장 30여개를 담아 놓고 홍보하는 것이었어요.


그래서 하나 받아 가려고 다가 갔는데 주변에 고추장에 홀린 몇몇 사람들이 모이기 시작했어요.

홍보하던 그 분이 모여드는 사람들을 보더니


"여기 줄을 서세요"



하면서 전단지와 까만 봉투를 먼저 나눠 주더라구요.

그리고 10분만 설명을 들으면 고추장을 나눠주겠다고 하더라구요.

줄 서던 분들 중 어떤 분들은 '바쁜데 그냥 주면 안되냐'며 화 내면서 그냥 가기도 했어요.


어쨋든 10분이라는 긴 시간을 견디고 고추장을 받을 준비가 된 사람들만 남은거죠.

이 사람들은 저 홍보하는 여성 분이 10분동안 무엇을 말하든, 무슨 명령을 하든 들을 준비가 되어 있는 것 처럼 보였어요.


근데 갑자기 예상치 못한 변수가 발생했어요.


홍보하시는 여성분이 몇 마디 하려고 하는데 갑자기 홀연히 어느 카리스마 넘치는 남자 분이 오셔서


"여기는 너무 시끄러우니 잠시 저쪽으로 가서 말씀 드릴께요"



하면서 고추장 박스를 홱 들고는 옆에 포장마차 천막으로 이동하더라구요.

고추장에 눈이 멀어,

10분을 견딜 준비가 된,

무리들이 고추장 박스를 쳐다 보면서 다급히 따라 갔어요.


순간 저는...


"이건 뭔 시츄에이션? 왠 수작이지?"


라고 생각하다가 갑자기 호기심이 발동해서 어떻게 홍보를 하는지 그리고 이 무리들이 어떤 반응을 하는지 확인하고 싶어졌어요.


작은 아고라 천막에 들어 선 무리들이 까만 비닐봉지를 앞에 내밀고 주욱 둘러 섰어요.

(빨리 달라는 거죠 ㅎㅎ)

이제 10분만 기다리면 까만 봉다리에 빨간 순창고추장을 담아 들고 의기양양하게 나설 기세였지요.



카리스마 넘치는 남성 앞에 고추장 이외 여러 가지가 있었어요.

갑자기 고추장 이외에 4가지를 더 드린다고 하면서 하나씩 설명하기 시작했어요.


1. 옥으로 둘러 싸인 밥주걱

2. 이천 귀리

3. 금산 인삼 찌꺼기로 만든 마스크팩

4. 헛개나무


각각의 특징과 생활 팁까지 설명하면서 까만 봉다리 안에 하나씩 넣어 주더라구요.

그러면서 전국 농협에 7월 25일에 출시되니까 꼭 그 때 사 달라고 신신당부를 했어요.


그리고 시골에서 어렵게 농사 짓고 장사하시는 분들을 위해서 꼭 잊지말고 구매해 달라고 하더라구요.

처음에는 '그래 농민들 힘 들거야. 도와 줘야지' 하고 생각했는데,

이 카리스마 넘치는 남성이 지겹도록 자꾸 이야기 하니까 이런 생각이 들더라구요.


"가만 있어보자,

공급자의 안정된 생활을 위해서 물건을 사야 하는거야?

소비자가 필요한 걸 공급해 주면 해결되는 것 아닌가?

왜 공급자를 불쌍한 사람으로 만들어 놓고 이 분들을 위해 돈을 내라고 하는거야?"


이제서야 '어머니들, 할머니들이 이런 비슷한 감성 마케팅에 넘어가서 옥장판, 돌침대를 사 가지고 오시는구나' 하고 깨달았습니다.

어르신들이 비싼 물건에 결제하시는 공통적인 이유가 바로 선물 받고 '미안해서', '판매하는 사람들이 안스러워서' 그렇다네요.


어쨋든, 잠시 잠겨 있던 생각에서 벗어나 정신 차리고 현장을 관찰하기 시작했어요.

고추장에 홀려서 모인 무리들은 위 4가지와 고추장을 번갈아 가며 보면서 서서히 지쳐가기 시작했어요.

그러면서 중간중간 카리스마 넘치는 남성이


"농협에 언제 나온다구요?"


라고 외치면,

무리들은 전의를 다시 가다듬어서


"7월 25일이요~"


라고 외쳤죠.


드디어 고추장을 받을 차례가 왔어요.

그런데 갑자기 그 남성은 고추장을 만지작 거리다가 박스를 치우더니 그 밑에 있던 커다란 뚜껑을 열었어요.

홍삼진액이 그 위용을 자랑하며 나타났어요.


순간 저는 우스워서 쓰러지는 줄 알았어요.



"혹시 정관장에서 홍삼진액 사 보셨어요?"


그러면서 홍삼진액을 싸게 사는 방법을 알려준다고 하더라구요.

매년 9월 말에서 10월 초에 금산에서 10일동안 금산인삼축제가 열린다고 하더라구요.

그런데 작년에는 비가 6일동안 와서 축제를 망쳤다고 하네요.

그래서 이번 축제에는 꼭 와 달라고 하면서 이번 축제에 오면 홍삼진액을 30% 싸게 구매할 수 있다고 하더라구요.


이 시점에 참지 못하고 바쁘다며 떨어져 나가는 사람들도 있었죠.

카리스마 넘치는 남성은 이에 아랑곳 하지 않고 30g 짜리 홍삼진액 튜브를 보여주며 하나씩 나눠줄 것처럼 하다가


"그런데 말이죠...

오늘 아침에 금산에 있는 협동조합에서 전화가 왔어요.

얼마 전에 대전에서 30g짜리를 나눠주었더니

이걸 받은 사람들이 별 효과 없다고 주변 사람들에게 이야기 해서,

조금씩 여러 사람에게 나눠주는 것은 그냥 버리는 것과 마찬가지라서,

서울에서는 정말 홍삼진액이 필요한 사람 몇 분에게만 500g짜리 한통을 주고 제대로 효과를 본 사람들이 제대로 입소문 낼 수 있도록 해달라고 하더라구요."


10분을 넘어서 1시간 가까이 인내했던 무리들은 서서히 눈이 풀려가고 있었어요.

그런데 이 남성은 한 사람 한 사람 누가 먹을 거냐고 물어보기 시작했어요.

아프신 어머님, 남편, 본인 등등 각자 사연이 있더라구요.


이 카리스마 넘치는 남성은 한 남성을 가리키며


"어머님을 걱정하시는 아드님의 생각이 간절해서 이분에게 드리면 좋을 것 같은데 다들 어떻게 생각하세요?"



그랬더니 모두들 당연히 그래야죠 하면서 응원을 해 주는 거에요.

약간의 감동 무드를 타기 시작하네요.


그러면서 홍삼진액은 사연이 있는 두 사람에게만 전달해 주었어요.

기나긴 소림사의 훈련 코스를 통과한 무리들은 결국 기대하던 고추장을 까만 봉다리에 담아서 헤어지게 되었어요.


승리의 기쁨을 누리는 순간이었죠.



두툼한 봉지를 들고 나가는데 한 쪽 구석에서 다른 직원이 홍삼진액 받은 사람의 신상을 털고 있었어요.

ㅋㅋ 그럼 그렇지...


10분만 기다리라고 했던 것이 1시간을 훌쩍 넘겼네요.

홍보하는 사람도 대단하지만, 인내하고 기다리는 분들도 대단들 하시네요.


1시간 동안 사람들을 관찰해 본 결과를 정리해 볼께요.

홍보라는 관점에서 '하면 좋은 것'과 '하면 안 좋은 것'으로 분류해 보죠.


1. 하면 좋은 것

  - 사람들이 가장 관심 있는 것을 먼저 제시하라 (순창고추장)

  - 선물을 받을 준비를 시켜라 (까만 봉다리)

  - 사람들에게 미션을 주어라 ("10분간 설명 들어보시고 몇 가지만 기억해 주세요")

  - 기회를 최대한 살려라 (어렵게 모은 사람들이니 몇 가지 더 홍보한다)

  - 공감을 이끌어 내라 (농민들의 진심어린 노력, 힘든 상황 등)

  - 유용한 정보를 알려 주어라 (헛개나무 우려내는 방법 등)

  - 고객을 학습 시켜라 (농협에 언제 나온다구요? 7월 25일이요~)

  - 간절한 마음을 더 간절하게 만들어라 (설명이 끝나기 전에 주지 않는다)

  - 한 사람에게 몰아 줘라 (사연 있는 사람에게만 홍삼진액 한통을 준다)

  - 고객을 홍보 대사로 만든다 (주변에 제품 출시일을 널리 알리게 한다)


2. 하면 안 좋은 것

  - TMI (Too Much Information) (너무 많은 설명, 지겨운 소리를 또 들을까봐 물어보기 겁난다.)

  - 만들었으니 사줘 (선택은 소비자 몫인데 너무 구매를 강요하는 것 -> 오히려 신뢰를 잃는다)

  - 공급자를 불쌍한 처지로 만들고 공감을 이끌어 내는 것 (한 번은 불쌍해서 구매할 수는 있어도 근본적으로 만족하지 않으면 재구매는 하지 않는다)

  - 공급자를 위한 공감을 너무 강조하는 것 (질린다)

  - 말을 바꾸는 것 (속았다고 생각하고, 나중에 비슷한 이벤트가 있을 때 다시 참여하지 않는다)

  - 고객을 너무 얕잡아 보는 것 (기분 나쁘다. 때로는 고객이 틀려도 공감해 준다)

  - 강요하는 것 (좋았던 감정도 사라지게 만든다. 감정은 의사결정에 큰 영향을 미친다)


어쨋든...

집에서 순창고추장을 밥에 비벼서 먹어 보았어요.



맛은 괜찮더라구요.

그런데 다른 고추장에 비하여 그다지 다르지 않았어요.

만일 정말로 고추장이 차별화 된 맛을 보여준다면 홍보 시간을 그렇게 오래 하지 않아도 이 맛을 본 사람들은 알아서 농협으로 찾아 가겠죠.


마케팅 잘하는 걸로 유명한 나이키 창업자가 한 말이 생각 나네요.


"우리의 가장 중요한 마케팅 도구는 바로 우리 상품이다"




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