조동진 칼럼 - 창업, 경영 그리고 마케팅에 대한 본질을 이야기 합니다

마케팅[마케팅] Business House Model #02 - 고객니즈

조동진
2019-04-01
조회수 458

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Business House Model 두번째 이야기입니다.


[BHM : Business House Model]


지난 칼럼에서는 BHM에 대한 개요를 말씀 드렸습니다.

비즈니스는 고객이 핵심인데

대부분 고객을 제대로 파악하지 않기 때문에

창업 후 90%가 문을 닫게 되는 원인이 된다고도 말씀 드렸습니다.


(이전 칼럼을 못 보신 분은 아래 클릭해주세요 ▼)

[마케팅] Business House Model #01 - 개요 >>



여기서 (1) 고객, (2) 맥락 (3) 니즈-요구사항에 대하여

알아 보도록 하겠습니다.


대표님의 고객은 누구인가요?


요즘은 쇼핑몰로 사업을 하는 사장님들이 많습니다.

가령 의류 쇼핑몰을 하시는 사장님에게


"대표님의 고객은 누구입니까?"


라고 물어보면 대부분 이런 식으로 대답합니다.


"20대 여성이요"

"30대 직장 남성이요"



이 글을 읽으시는 분들의 고객은 누구입니까?

한 번 답변해 보시겠어요?.


의류 쇼핑몰 이야기가 나왔으니

요즘 봄철 환절기를 맞이하여

고객의 정의를 한 번 해 볼께요.


봄철 환절기 나들이 옷을 찾는 고객의 정의


"봄철 편안하게 나들이용으로 간편하게 입을 옷을 찾는 사람"


구체적 니즈


"한철 저렴한 가격으로 여러 스타일로 코디하고 싶다"

(간편함, Stylish, 여러 스타일 조합, 저렴한 가격)


고객의 맥락


* 경제 사정이 좋지 않다

* 옷에 그렇게 투자하고 싶지 않다

* 몇 가지 옷으로 다른 분위기의 스타일을 연출하고 싶다

* 마음에 드는 옷을 사기 위해 직접 매장에 돌아다닐 시간이 별로 없다

* 시간 날 때 인터넷 검색하면 더 많은 옷을 비교할 수 있다

* 매장에서 디자인 고르고 비슷한 것을 인터넷에서 구매하고 싶다


(edited by VOGUE)


단순히 고객을 정의하는 것 뿐만 아니라

고객의 구체적인 니즈와 맥락도 파악해야 합니다.

이렇게 정의된 고객을


"20대 직장 여성"

"30대 육아맘"

등과 같이 세분화하는 것이지요.


니즈(Needs)와 소구점


소구점에 대하여 잠시 말씀 드리겠습니다.

소구점은 영어로 Appealing Point입니다.

이 것은 "니즈"와도 비슷하긴 한데

약간 다릅니다.


"Needs"는 어떤 목적을 이루기 위해

반드시 충족되어야 할 근본적 요인이라고 할 수 있습니다.


여기서 좀 더 나아가면 "Want"가 있는데

이 것은 Needs를 충족하는 방식, 혹은 취향이라고 할 수 있겠죠.


여기에 구매력이 받쳐 주면 "Demand"가 되는 거겠죠.



소구점은

고객이 제품의 가치에 기꺼이

비용을 지불하게 만드는 포인트를 말합니다.


예를 들어 심플한 디자인의 옷이 있는데

가격이 아주 싸지는 않다고 생각 될 경우

판매자는 이렇게 어필하는 거죠.


"이 옷은 어떤 옷과도 어울려서 다채로운 스타일을 연출할 수 있다"


라고 하면서 제 값 주고 사서

제대로 입으면

오히려 본전 뽑을 수 있겠다고

생각하도록 하는거죠.


여기서 소구점은 "다채로운 스타일"이

될 수 있을 겁니다.

고객은 여러 스타일을 연출해야 할

상황이 생활 속에서 많이 있는거죠.



소구점은 고객의 맥락에서 나옵니다.

고객의 일상 생활의 특정한 상황에서

니즈가 생기기 때문에,

판매자는 고객의 니즈가 발동하는

그 상황을 떠올리게 하는 겁니다.


끌리는 제품의 출발 '고객'


고객은 사업을 시작 하거나

새로운 제품 기획할 때

출발점입니다.


어떻게 하면 고객 니즈를 맥락에 맞게

수집하고 정리할 수 있을까요?

다음 칼럼에서 계속 이어 가겠습니다.


(더 보기)

[마케팅] Business House Model #01 - 개요 >>

[마케팅] Business House Model #02 - 고객니즈 >>

[마케팅] Business House Model #03 - 고객조사 >>


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