조동진 칼럼 - 창업, 경영 그리고 마케팅에 대한 본질을 이야기 합니다

마케팅[마케팅] Business House Model #01 - 개요

조동진
2019-03-30
조회수 631

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대한민국 통계에 의하면

창업 5년 이내 폐업 비율이 75% 정도 됩니다.

그런데 비공식적인 것과 폐업이나 다름 없는데 신고하지 않은 것까지 하면

거의 90% 이상이라고 해도 과언이 아닐 것입니다.



사업은 원래 이렇게 망할 확률이

높은 것이라고

받아 들여야 하는 걸까요?


무엇이 문제인지를 체계적으로

분석하기 위해 아래와 같은 모델을 만들었습니다.


[BHM : Business House Model]


이 것은 Business House Model(BHM) 이라는 겁니다.

제가 이름을 붙였지요.


BHM이란 비즈니스의 출발인 고객으로부터 시작하여

매출발생에 이르기까지의 과정을 논리적으로 설명하기 위한

일종의 비즈니스 체계도입니다.


이것은 품질의집(House Of Quality)

혹은

품질기능전개도(Quality Function Deployment)

라는 것을 비즈니스에 응용한 것입니다.


BHM을 가만히 살펴 보면

사업의 출발은 "고객"으로부터 출발합니다.

사업성패의 핵심이 바로 "고객"에 있는 것이죠.


왜 망할 확률이 높을 수밖에 없는지

알아보기 전에

우선 BHM의 구성요소를 하나씩 설명해 보겠습니다.


구성요소
설명
 (1) 고객고객이란 "~상황에서 ~이 필요한 사람"을 의미합니다.
그런데 대부분 고객이 무엇이냐고 물어보면 "20대 여성" 등과 같이 정의하는 경우가 있는데 그렇게 되면 사업의 첫 단추를 잘못 끼우게 되는 것입니다.

 (2) 맥락고객의 니즈는 항상 어떤 "맥락"이 따르게 됩니다.
위 고객의 정의에 "~상황"이 바로 맥락입니다. 고객을 조사할 때 실수 하는 것중에 하나가 바로 이 "맥락"을 무시하고 오직 팔려고 하는 제품에만 초점을 둔다는 것입니다.

 (3) 니즈-요구사항고객이 어떤 목적을 달성하기 위해 필요한 요인이라고 할 수 있습니다.
고객의 요구사항은 제품 기능만 의미하는 것은 아닙니다. 유통과정, Trouble-shooting, 궁금증 해소 등도 고객의 요구사항이며 이러한 것을 모두 충족할 수 있을 때 기꺼이 비용을 지불하게 됩니다.

 (4) Mapping고객의 니즈를 충족시키기 위한 솔루션을 매칭하는 것입니다.
이 과정을 거치게 되면 영업매뉴얼이라는 컨텐츠가 만들어지게 됩니다.

 (5) 솔루션고객의 니즈를 충족하기 위한 수단.
솔루션에는 기술적인 것과 감성적인 것으로 나뉠 수 있을 것입니다.

 (6) 제품화 단계고객의 니즈를 완전히 충족하는 솔루션을 만드는 과정입니다.
Market-Product-Fit을 검증하는과정이기도 합니다. 여기에는 고객이 기꺼이 지불하려는 가격까지 어느정도 정해져야 합니다.
(솔루션에 대한 고객 검증단계라고 할 수 있습니다. 이 검증단계를 통과하지 않고 절대로 상품화 단계로 넘어가면 안됩니다.)
(제품과 상품은 다른 개념입니다. 제품 만들어진 물건이라고 한다면, 상품은 고객이 돈을 낼 수 있도록 만든 것입니다.
- 제품 : Manufactured Product
- 상품 : Commercialized Product :고객이 제품에 대하여 돈을 내지 않으면 상품이라고 할 수 없는 것이죠)

 (7) 역량고객의 요구사항을 충족 시키기 위한 솔루션을 만드는데 필요한 회사의 역량을 정리합니다.
이 것은 솔루션 개발에 필요한 리소스를 확보하는 기준이 됩니다.

 (8) 리소스솔루션을 만들기 위한 개발인력, 관리인력, 장치, 지식 등이 모두 리소스입니다.
창업 초기에는 스타트업 팀빌딩이 시작되는 단계이기도 합니다.

(9) Cost회사의 내부 혹은 외부 리소스를 운영하는데 필요한 자금입니다.

 (10) 상품화 단계Market-Product-Fit 검증 완료 된 제품에 가격정책, 유통정책 및 절차, Trouble-shooting, 컨텐츠 등을 합하여 고객입장에서 완전한 상품을 정의하는 과정입니다. 상품은 고객의 LTV(Life-Time-Value)를 완벽히 커버할 수 있어야 합니다.

 (11) Sales고객의 요구사항을 완전히 충족한 대가로 지불하는 가격의 합입니다.


창업 후 90%가 망하는 이유는

고객을 만족시키지 못했기 때문입니다.


즉,

창업가의 생각에 의존하여

검증되지 않은

상상과 가설로 고객 니즈를 정의하고

막대한 자금을 끌어들여

솔루션을 만들었기 때문에

제품 출시하고 나서

십중팔구 고전하다가

문을 닫게 되는 것입니다.



앞으로 BHM을 가지고

사업에서 성공확률을 높이는

체계적인 방법을

차근차근 설명하도록 하겠습니다.


(더 보기)

[마케팅] Business House Model #01 - 개요 >>

[마케팅] Business House Model #02 - 고객니즈 >>

[마케팅] Business House Model #03 - 고객조사 >>



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