조동진 칼럼 - 창업, 경영 그리고 마케팅에 대한 본질을 이야기 합니다


경영일반[시리즈] 작은 기업 CEO 코칭 - #02 사업이 정체되는 진짜 이유

조동진
2023-07-17
조회수 553

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[시리즈] 작은 기업 CEO 코칭


2. 사업이 정체되는 진짜 이유는 무엇인가?


[자금 부족?]


아이템은 있고 이걸 구현할 수 있는 노하우나 기술은 있는 경우, 창업자들은 자금을 확보해서 개발만 하면 된다고 확신하지요. 그런데 문제는 투자하려는 사람이 나타나지 않는다는 거예요.

혹은 제품과 서비스는 갖추어져 있고, 나름 브랜딩도 되어 있어서 마케팅만 하면 된다는 자신감이 넘치는데, 이 경우에도 투자자는 나타나지 않아요.

투자자들은 워낙 많은 아이템을 접하게 되고 투자 경험도 많기 때문에 아이템 보는 눈이 남다르죠.

이런 투자자들이 모두 투자를 꺼린다면 뭔가 이상하지 않나요?

창업가 자신만 놓치고 있는 그 어떤 것이 있지 않을까 의심해 봐야 하는 대목이죠.

이런 찝찝한 상황에서 자금이 들어오면 이상하게도 꼬이는 경우가 많더라고요.

진짜 문제는 돈이 아니라 다른 요인에 있었던 거죠.

가장 큰 문제는 Product Market Fit이 안된 경우랍니다. 제품이 정말 시장에서 먹히는지 검증을 제대로 하지도 않고 돈을 끌어들여 개발부터 해서 망하는 경우가 많아요.

팀빌딩에 실패해서 돈을 날리는 경우도 있죠. 솔루션 사업에 맞지 않는 SI형 개발자를 영입해서 개발을 제대로 마무리 못하거나, 개발을 완료하더라도 서비스 운영에서 문제가 발생했을 때 대응을 제대로 못하는 경우도 있어요.

최소한의 비용으로 빠르게 시장검증을 해야 하는데, 정식 버전의 제품을 개발하는 큰 비용을 책정해서 MVP를 개발하는 경우도 많이 봤어요.

한참 제품 기획과 개발에 집중해서 제품을 제대로 만들어야 할 시기에, 영업에 빠져서 고객부터 모아 놓는 바람에 고객들의 압박에 원래 제품개발 의도가 왜곡되어 오픈 후 문제가 발생하는 경우도 있고요.

이런 것들 말고 여러 다양한 사례들이 존재한답니다.

제가 알고 있는 사례 중에서도 몇 년에 걸쳐서 10억 이상을 쓰면서 똑 같은 실수를 반복하는 경우도 봤어요. 즉, 시장검증을 대충 한 상태에서 자기 확신만 가지고, 제품을 제대로 만들기도 전에 영업에 에너지를 쏟는 바람에, 제품개발 진척이 제대로 이루어지지 않아 출시도 제대로 못한 경우도 있었어요. 결국 투자자가 투자한 돈을 제품개발에 제대로 쓰지 않았다며 소송까지 가게 되더군요.


[마케팅 부족?]


마케팅 방법을 잘 몰라서 매출이 오르지 않는다고 생각하는 경우입니다.

즉, 마케팅만 제대로 할 수만 있다면 매출은 얼마든지 오를 수 있다고 믿는 것이죠.

제가 퍼포먼스 마케팅 강의를 하고 코칭을 할 때 보면 최신 마케팅 기법을 몰라서 고객유입이 안되고 그래서 매출이 부진하다고 생각하는 대표들이 많더라고요.

마케팅 코칭을 하면서 확실히 알게 된 것은, 매출이 오르지 않는 모든 사업의 공통적인 특징은 바로 Product Market Fit이 안되어 있다는 것이예요.

사업을 하면서 자신의 제품 혹은 서비스가 시장에 제대로 먹혀야 한다는 것은 기본인데 이것을 가볍게 여기고 있었던 것이죠.

한가지 예로, 어떤 대표님은 10대를 타겟으로 한 핸드폰 케이스 사업을 시작했는데, 10대들에게 인기 있는 어느 매장을 벤치마킹하여 거의 동일한 매장을 열었는데 고객들이 오지 않는다면서 어떤 마케팅을 해야 사람들이 모이겠냐고 물어보셨어요. 이건 신규 유입 마케팅의 문제가 아니라 단골을 어떻게 대할 것이며, 특히 10대들과 어떻게 소통하는가에 대한 문제거든요. 또한 아무리 대표의 시각으로 잘 나가는 매장과 동일하게 준비를 했다고 하더라도 10대의 시선으로는 미묘하게 다른 무엇인가가 있을 것인데, 이런 관점의 점검은 뒤로 한 채 신규 유입 마케팅에만 몰입하고 있었던 것이예요.

몰입하는 것은 좋은데 제대로 알고 몰입해야죠.

사업하는 사람이면 기본적으로 Product Market Fit 점검이 우선이라는 것을 모를리가 없을텐데, 이렇게 많은 사람들이 이런 늪에 빠지는 이유는 아마도 자신이 선택한 사업 아이템에 대하여 지나치게 편향적인 긍정평가를 하고 있기 때문인 것으로 생각되네요.

심리학적으로도 한 가지에 너무 오래 빠져 있으면 익숙해져서 비판적 사고를 할 수 없게 된다네요. 그야말로 늪에 빠지는 것이죠.


[극심한 경쟁?]


현재 사업 아이템 시장이 레드오션이기 때문에 매출이 정체되는 경우입니다.

이런 경우 사업 초기에는 나름 성과가 좋았기 때문에 Product Market Fit은 문제가 없어요.

레드오션에서 일어나는 특징 중 하나는 “~보다 더”라는 경쟁이 치열해져서 결국 경쟁자들이 모두 비슷한 수준에 이르게 된다는 것이예요. 그래서 고객들 입장에서 보면 누가 더 좋은지 차별점을 구분할 수 없는 상태가 되죠.

이런 시장에서는 모든 경쟁자들이 마케팅을 나름 최선을 다 할 것이기 때문에 마케팅 관점으로는 문제가 해결되기 어려워요.

근본적으로 비즈니스모델 자체를 다시 들여다보면서 “고객이 자신의 제품 혹은 서비스를 꼭 이용해야 하는 이유”를 점검해야 해요.

레드오션을 우회하거나, 아니면 좀 더 디테일하게 들어가 레드오션 속 블루오션(이를 니치마켓이라고 하죠)을 찾아야 고객에게 차별점을 어필할 수 있고, 이럴 때 마케팅이 제대로 먹힐 수 있어요.


[인재채용 문제?]


제대로 일할 적임자를 채용하지 못해서 사업이 정체된다고 하는 경우도 있어요.

마음에 드는 사람을 채용하면 금방 나가고, 오래 있을만한 사람을 채용하자니 능력치가 마음에 들지 않지요.

이런 걸 경험하다 보면 대표님들은 결국 “작은 기업에서는 똑똑한 인재를 채용하는 것은 불가능하다”라는 결론을 내리는 경우를 많이 보게 됩니다.

그런데 취업하려는 인재들 입장에서 생각해 보면 쉽게 문제를 해결할 수 있어요.

아무리 작은 스타트업이라도, 구직하는 입장에서 보았을 때 충분히 성장 가능성이 높고 자신도 같이 성장할 수 있겠다는 확신이 서면 얼마든지 선택을 한답니다.

대기업에서 높은 연봉을 받고 일하던 인재들이 자신이 받고 있던 연봉의 반 이하를 받기로 약속하고 스타트업으로 이동하는 경우도 많이 보았어요.

결국 문제는 창업자 자신이 잠재적 인재들에게 회사 비전을 제시할 수 있어야 합니다. 이런 본질적인 고민 없이 막연히 좋은 직원을 채용하려고 한다면 당연히 원하는 인력을 얻을 수 없지요.

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이처럼 사업에서 무언가 잘 안되는 신호를 받았을 때 CEO는 직관적으로 반응하는 경우가 대부분이죠.

직관적인 생각으로 의사결정할 때 어떤 부작용이 있을지 또 어떻게 하면 좋을지 알아보도록 할께요.



다음 시리즈에서 이야기는 계속 됩니다.

>> 03 CEO 의사결정 유형, 끌려다닐 것인가 아니면 주도할 것인가?



[시리즈] 작은 기업 CEO 코칭

전체목록 ▼

#01 CEO로 살아남는다는 것 (Click)

#02 사업이 정체되는 진짜 이유 (Click)

#03 CEO 의사결정 유형, 끌려다닐 것인가 아니면 주도할 것인가? (Click)

#04 CEO의 관점이 이익과 손해를 결정한다 (Click)

#05 고정된 관점, 늪에서는 절대 혼자서 못 빠져나온다 (Click)

#06 CEO 코치, 관점을 바꾸는 생각 파트너 (Click)

#07 CEO 코칭의 유익, 코칭문화가 양성하는 인재 (Click)


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심볼(Symbol) 해설


▣ 파란 기둥

도미노를 형상화 한 것으로, 첫 번째 칩을 넘기면 나머지는 자동으로 넘어가듯이 사업에서는 일머리를 잡는 것이 중요하다는 의미입니다.


▣ 네 개의 잔

> 첫 번째 잔 = 미래 : 우리 앞으로 다가오는 세계

> 두 번째 잔 = 가치 : 존재 의미

> 세 번째 잔 = 비전 : 꿈이 현실로 되는 것

> 네 번째 잔 = 연구소 : 끊임없이 생각하고 찾아내는 일을 하는 장소


이 네 개의 잔의 모여

미래에 존재하는 가치가 현실로 이루어지는 방법을

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