조동진 칼럼 - 창업, 경영 그리고 마케팅에 대한 본질을 이야기 합니다

창업[창업] 비즈니스 모델을 함부로 판단할 수 있을까?

조동진
2023-07-28
조회수 1163

미래가치비전연구소 살펴보기 >> (클릭)



최근에 어떤 기업 컨설턴트가 여러 기업에 대한 사업모델 평가 보고서를 작성했다는 이야기를 들었어요.

과연 그게 진짜 가능한 것이며 정말 의미 있는 일인지 의문스럽네요.

남의 사업을 평가한다는 것은 조심스러운 일이거든요.


사업모델(Business Model)은 "서비스 모델 + 수익 모델"을 의미합니다.

서비스 모델은 고객의 문제를 해결하는 솔루션을 제공하는 것이고,

수익 모델은 고객으로부터 솔루션 제공 대가를 받는 방법을 의미합니다.


그래서 사업모델을 평가하는 관점이 두 가지가 있는 것이죠.

서비스 모델 관점과 수익 모델 관점입니다.


1. 서비스 모델 관점에서의 평가

서비스 모델 관점에서 평가를 한다는 것은 한마디로 "Product Market Fit 충족 여부"를 평가한다는 것이죠.

쉽게 설명하자면 "과연 시장에 먹히는 서비스인가?"를 확인하는 것입니다.


그런데 Product Market Fit을 객관적으로 증명하는 것은 쉽지 않지요.

평가하는 전문가의 지식, 경험, 판단기준에 따라 다릅니다.

VC(벤처 캐피털) 투자 성공률이 평균적으로 10~20% 정도 되니까,

전문 투자자들도 제대로 평가하기 쉽지 않다는 것을 반증하는 것이죠.


본질적으로 Product Market Fit을 증명하려면,

고객의 만족도를 정확히 숫자로 나타낼 수 있어야 하는데...

거의 불가능에 가깝습니다.


프로토타입 단계에서는 조사 인원의 90%의 고객들이 좋다고 답을 했더라도,

정작 서비스 론칭을 했을 때에는 90%의 고객들이 별 반응을 보이지 않을 수도 있고,

론칭할 때에는 반응이 있다가도,

재구매를 하지 않을 수도 있고,

반응도 좋고 재구매율도 좋았지만,

갑작스러운 규제환경, 시장환경, 경제환경, 문화환경 등의 변화로 예측하지 못한 결과들이 다반사로 일어납니다.


2. 수익 모델 관점에서의 평가

Product Market Fit이 검증되었다고 해도

제공되는 서비스에 값을 지불하는 것은 또 다른 문제입니다.

또한 값을 지불하는 고객의 수가 얼마나 되느냐도 중요하지요.


제품 혹은 서비스 기획 단계, 심지어는 시제품까지 나와서 체험을 했을 때에도

정말 만족한다고 했으면서도 구매 의향에 대한 질문에는 소극적인 경우도 많습니다.

심지어는 구매 의향이 높다고 생각하고 론칭을 했는데,

초기에 반짝 매출이 오르다가 뚝 떨어지는 경우도 발생합니다.


예전에 프리챌이 유료화를 선언했다가 결국 문을 닫았고,

다음 이메일도 유료화를 선언했다가 얼마 못가서 다시 무료로 돌아섰죠.


반대의 경우도 있어요.

드롭박스의 경우 서비스 오픈 초기에는 2G 용량을 무료로 제공을 했어요.

전문가들은 유지비가 많이 드는 클라우드 서비스를 무료로 제공하는 일은 무모하다고 했었죠.

그러나 예상은 빗나갔습니다.

9.99달러에 100G를 제공하는 상품을 오픈하고나서 유료로 전환하는 사용자가 증가하기 시작했고,

지금은 1,000만명 이상의 사용자가 유료로 사용하고 있지요.


국내에서도 흔히 발생하는 일이기도 해요.

수제품을 만들어 판매하는 작가들을 위한 플랫폼인 아이디어스(idus)도 처음에는 투자자들이 이 아이템은 돈을 못벌 것이라고 했었고,

개인 모빌리티 플랫폼 브랜드인 킥고잉도 전문가들에게 부정적인 평가를 받았었고,

물품을 기부 받거나 재활용품을 수집하여 판매하는 아름다운가게라는 사회적 기업에 대하여 전문가들이 자문할 당시에는 남이 쓰던 물건을 구매하는 사람은 별로 없을 것이라고 평가했었죠.

그러나 이 사업들에 대한 전문가들의 평가와 예상은 모두 빗나갔습니다.


이처럼 수익 모델 역시 예상치 못한 상황들이 다반사로 일어납니다.


3. 비즈니스 모델 성공여부 판단, 함부로 하지 말자

아무리 경험 많은 투자자나 컨설턴트라고 하더라도,

남의 비즈니스 모델을 평가해서 성공 가능성 여부를 판단하는 것은,

일종의 오만이 아닌가 생각됩니다.


물론 투자를 하거나 사업 진행여부를 따지기 위해서는 평가는 해야겠지요.

그러나 자신이 직접 운영할 것도 아니면서 남의 비즈니스 모델을 자의적으로 평가한 후

"그 사업 가능성 없습니다."

라는 식으로 판단하는 것은 바람직하지 않다고 생각해요.


"그 사업이 성공 하기 위해서는 이런 변수들을 살펴봐야 합니다."

"이런 포인트를 점검해야 할 것입니다."

"시장의 본질적인 문제를 해결하는 것인가요?"

"시장이 충분히 크다고 생각하나요?"


등과 같이 성공을 위한,

혹은 실패를 피하기 위한 조언이나 질문을 던지는 것이 창업자에게 도움이 될 것입니다.



▣ CEO 혹은 팀 전담 코치가 필요하다면 연락 주세요

  >> https://cv2lab.com/apply


(다른 글 더 보기)

[시리즈] 작은 기업 CEO 코칭 - #01 CEO로 살아남는다는 것

[시리즈] 작은 기업 CEO 코칭 - #02 사업이 정체되는 진짜 이유



미래가치비전연구소 살펴보기 >> (클릭)


0 0

BI 설명

심볼(Symbol) 해설


▣ 파란 기둥

도미노를 형상화 한 것으로, 첫 번째 칩을 넘기면 나머지는 자동으로 넘어가듯이 사업에서는 일머리를 잡는 것이 중요하다는 의미입니다.


▣ 네 개의 잔

> 첫 번째 잔 = 미래 : 우리 앞으로 다가오는 세계

> 두 번째 잔 = 가치 : 존재 의미

> 세 번째 잔 = 비전 : 꿈이 현실로 되는 것

> 네 번째 잔 = 연구소 : 끊임없이 생각하고 찾아내는 일을 하는 장소


이 네 개의 잔의 모여

미래에 존재하는 가치가 현실로 이루어지는 방법을

끊임없이 생각하고 찾아내는

미래가치비전연구소가 되었습니다.