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사업 한다는 것은 뭘까?
지금까지 사업 한다는 사람들에게 한 마디로 정의해 보라고 하면...
기술이다, 돈 버는 것이다, 마케팅이다, 영업이다 등등 다양한 답변이 돌아온다.
내 생각엔...
"사업 = 고객"
이라고 생각한다.
고객 관점에서 생각해 보면 답이 "딱" 나오는 것을...
내가 알고 있는 수단과 방법을 동원해서 고객으로부터 돈을 뜯어 내려는 경우를 종종 보게 되는 것 같다.
(뜯어 낸다는 표현을 해서 미안합니다. 그러나 하다 보면 어느새 그렇게 하고 있는 나 자신을 보게 됩니다.)
"내가 이걸 주면 고객은 이렇게 행동하겠지"라고 착각하는데...
(물론 시장을 창조 하는 사업가는 이렇게 하기도 하죠)
대부분은 "고객이 이렇게 행동하기 때문에 거기에 적합한 걸 제공하는 것"이 타당할 것으로 본다.
이런 말을 하면 또 이렇게 말을 한다.
"물론 고객 관점으로 생각하지... 그건 기본 아냐?"
그런데 그러면서도 "고객관점"이 뭐냐고 물어보면 딱히 명쾌한 답변을 하지 못한다.
고객관점이라고 하면서도 사실은 고객의 생활을 제대로 들여다 보거나, 빙의를 해본 적도 없는 것이지.
"고객관점이란 내가 고객의 Life Cycle에 들어가서 바로 그 사람이 되는 것이지"
라고 말하면 또 "그래, 맞아. 난 항상 그렇게 생각하는데!"
그러면서 계속 자신의 사고방식, 자신이 가지고 있는 기술, 자신이 가지고 있는 전략 속에 고객을 끌어들여 생각하면서 그 것이 바로 "고객관점"이라고 착각한다.
내가 고객이라면 이정도는 멋있어야지...
내가 고객이라면 이정도는 해야 하는 것 아냐?...
내 기술로 만든걸 사용하면 고객이 좋아할텐데...
내 기술은 아무도 흉내 못내지...
이런 식이다.
그런 사고의 틀에서 못벗어 나기 때문에 사업이 잘 안되는 건데...
자금만 있었어도...
믿을만한 직원만 있었어도...
마케팅만 잘 되었어도...
이런 핑계를 댄다.
내가 퍼포먼스 마케팅에 뛰어 들어 코칭을 하면서 다양한 사업가의 다양한 아이템을 보았는데, 대부분 자기 아이템이 잘 안되는 이유를 마케팅을 못해서라고 생각한다.
그래서 페이스북 광고 하면 성공하냐? 아니면 구글 광고를 해야 하냐? 어떤 기발한 방법이 있냐? 그러는데...
그 때마다 내가 하는 말이 있다.
"그 사업 아이템이 정말 시장에 먹히는 건가요?"
그러면 거의 대부분 반응이...
"이건 내가 전문가이고, 이 아이템은 확실하다고.
그러니 아이템에 대해 태클 걸지 말고 어떻게 하면 잘 팔릴 수 있는지 방법이나 말해"
이런 식이다.
정말 제품에 자신 있는 창업자는 이런 무례할 것 같은 질문도 흔쾌히 잘 받아서 설명해 준다.
길게 설명하지도 않는다.
고객에게 먹히는 제품은 대부분 공감포인트가 명확하기 때문에 긴 설명이 필요치 않다.
오히려 명확하지 않으니까 설명이 길어지는 것이다.
잘 되는 이유는 그리 복잡하지 않다.
고객의 의식흐름에 그냥 제품은 갖다 놓았을 뿐이다.
제품을 만들어 놓고 고객의 의식을 개조하는게 아니란 말이다.
나이키 창업자 필 나이트가 이런 말을 했다지...
"우리 제품이 바로 마케팅의 가장 중요한 도구다"
고객이 제품에 푹 빠질만 하니까 마케팅이 작동하는 것이지,
마케팅이 고객을 제품에 빠지도록 하는 게 아니다.
사실, 마케팅의 성패는 상품기획 단계에서 이미 결정된다고 봐야 한다.
나이키는 "우리 제품은 이러저러한 특장점이 있고..." 이런 식으로 말하지 않는다.
그냥 스포츠에 참여한 플레이어의 뛰고 싶은 열정에 경의를 표할 뿐이다.
그래서 이 광고를 보는 사람들로 하여금 "저게 바로 내모습인데..." 라는 잠재했던 공감 포인트를 이끌어낸다.
그런데 대부분 순서를 바꿔서 생각한다.
우선순위가 틀렸다.
광고대행사들이 "우리는 이런 성과를 내었어요"라면서 홍보하는 성공사례들을 보면...
잘 팔릴수 밖에 없는 시장에 먹히는 아이템을 좀 더 boosting 했을 뿐이다.
물론 마케팅 능력이 있으면 더 좋겠지.
그런데 여기서 내가 말하는 포인트는...
마케팅 First가 아니라,
Product-Market-Fit First가 되어야 한다는 것이다.
이게 되려면
"사업 = 고객"
이라는 공식을 머리에 박아 넣고,
오로지 "고객"의 Life에 온전히 내몸을 적셔서 온몸으로 고객을 느껴야 Product-Market-Fit이 가능한 것이다.
마케팅을 찐으로 하는 사람들 보면 마케팅 수단보다 우선 "제품이 시장에 먹히는가?"를 먼저 본다.
그리고 안먹힐 것 같으면 마케팅 안한다.
진짜 마케터는 마케팅 기법이 화려한 것이 아니라,
상품(제품)을 볼 줄 아는 눈이 있는 것이다.
더 본질적으로는 "상품이 고객의 생활 속 어느 포인트에서 먹히는지"를 정확하게 파악할 줄 아는 것이다.
다시 한번 강조하지만...
"사업 = 고객"
이다.
제발 상품에 뭘 더 넣을까...
어떤 기술이 더 필요할까...
어떻게 하면 가격을 올릴 수 있을까...
내가 잘 하는 것,
내가 아는 방법론 같은 것들은 일단 겸손의 바닥에 내려 놓고
우선...
고객의 삶 자체를 제대로 들여다 보기 바란다.
제발...
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지금까지 사업 한다는 사람들에게 한 마디로 정의해 보라고 하면...
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이라고 생각한다.
고객 관점에서 생각해 보면 답이 "딱" 나오는 것을...
내가 알고 있는 수단과 방법을 동원해서 고객으로부터 돈을 뜯어 내려는 경우를 종종 보게 되는 것 같다.
(뜯어 낸다는 표현을 해서 미안합니다. 그러나 하다 보면 어느새 그렇게 하고 있는 나 자신을 보게 됩니다.)
"내가 이걸 주면 고객은 이렇게 행동하겠지"라고 착각하는데...
(물론 시장을 창조 하는 사업가는 이렇게 하기도 하죠)
대부분은 "고객이 이렇게 행동하기 때문에 거기에 적합한 걸 제공하는 것"이 타당할 것으로 본다.
이런 말을 하면 또 이렇게 말을 한다.
"물론 고객 관점으로 생각하지... 그건 기본 아냐?"
그런데 그러면서도 "고객관점"이 뭐냐고 물어보면 딱히 명쾌한 답변을 하지 못한다.
고객관점이라고 하면서도 사실은 고객의 생활을 제대로 들여다 보거나, 빙의를 해본 적도 없는 것이지.
"고객관점이란 내가 고객의 Life Cycle에 들어가서 바로 그 사람이 되는 것이지"
라고 말하면 또 "그래, 맞아. 난 항상 그렇게 생각하는데!"
그러면서 계속 자신의 사고방식, 자신이 가지고 있는 기술, 자신이 가지고 있는 전략 속에 고객을 끌어들여 생각하면서 그 것이 바로 "고객관점"이라고 착각한다.
내가 고객이라면 이정도는 멋있어야지...
내가 고객이라면 이정도는 해야 하는 것 아냐?...
내 기술로 만든걸 사용하면 고객이 좋아할텐데...
내 기술은 아무도 흉내 못내지...
이런 식이다.
그런 사고의 틀에서 못벗어 나기 때문에 사업이 잘 안되는 건데...
자금만 있었어도...
믿을만한 직원만 있었어도...
마케팅만 잘 되었어도...
이런 핑계를 댄다.
내가 퍼포먼스 마케팅에 뛰어 들어 코칭을 하면서 다양한 사업가의 다양한 아이템을 보았는데, 대부분 자기 아이템이 잘 안되는 이유를 마케팅을 못해서라고 생각한다.
그래서 페이스북 광고 하면 성공하냐? 아니면 구글 광고를 해야 하냐? 어떤 기발한 방법이 있냐? 그러는데...
그 때마다 내가 하는 말이 있다.
"그 사업 아이템이 정말 시장에 먹히는 건가요?"
그러면 거의 대부분 반응이...
"이건 내가 전문가이고, 이 아이템은 확실하다고.
그러니 아이템에 대해 태클 걸지 말고 어떻게 하면 잘 팔릴 수 있는지 방법이나 말해"
이런 식이다.
정말 제품에 자신 있는 창업자는 이런 무례할 것 같은 질문도 흔쾌히 잘 받아서 설명해 준다.
길게 설명하지도 않는다.
고객에게 먹히는 제품은 대부분 공감포인트가 명확하기 때문에 긴 설명이 필요치 않다.
오히려 명확하지 않으니까 설명이 길어지는 것이다.
잘 되는 이유는 그리 복잡하지 않다.
고객의 의식흐름에 그냥 제품은 갖다 놓았을 뿐이다.
제품을 만들어 놓고 고객의 의식을 개조하는게 아니란 말이다.
나이키 창업자 필 나이트가 이런 말을 했다지...
"우리 제품이 바로 마케팅의 가장 중요한 도구다"
고객이 제품에 푹 빠질만 하니까 마케팅이 작동하는 것이지,
마케팅이 고객을 제품에 빠지도록 하는 게 아니다.
사실, 마케팅의 성패는 상품기획 단계에서 이미 결정된다고 봐야 한다.
나이키는 "우리 제품은 이러저러한 특장점이 있고..." 이런 식으로 말하지 않는다.
그냥 스포츠에 참여한 플레이어의 뛰고 싶은 열정에 경의를 표할 뿐이다.
그래서 이 광고를 보는 사람들로 하여금 "저게 바로 내모습인데..." 라는 잠재했던 공감 포인트를 이끌어낸다.
그런데 대부분 순서를 바꿔서 생각한다.
우선순위가 틀렸다.
광고대행사들이 "우리는 이런 성과를 내었어요"라면서 홍보하는 성공사례들을 보면...
잘 팔릴수 밖에 없는 시장에 먹히는 아이템을 좀 더 boosting 했을 뿐이다.
물론 마케팅 능력이 있으면 더 좋겠지.
그런데 여기서 내가 말하는 포인트는...
마케팅 First가 아니라,
Product-Market-Fit First가 되어야 한다는 것이다.
이게 되려면
"사업 = 고객"
이라는 공식을 머리에 박아 넣고,
오로지 "고객"의 Life에 온전히 내몸을 적셔서 온몸으로 고객을 느껴야 Product-Market-Fit이 가능한 것이다.
마케팅을 찐으로 하는 사람들 보면 마케팅 수단보다 우선 "제품이 시장에 먹히는가?"를 먼저 본다.
그리고 안먹힐 것 같으면 마케팅 안한다.
진짜 마케터는 마케팅 기법이 화려한 것이 아니라,
상품(제품)을 볼 줄 아는 눈이 있는 것이다.
더 본질적으로는 "상품이 고객의 생활 속 어느 포인트에서 먹히는지"를 정확하게 파악할 줄 아는 것이다.
다시 한번 강조하지만...
"사업 = 고객"
이다.
제발 상품에 뭘 더 넣을까...
어떤 기술이 더 필요할까...
어떻게 하면 가격을 올릴 수 있을까...
내가 잘 하는 것,
내가 아는 방법론 같은 것들은 일단 겸손의 바닥에 내려 놓고
우선...
고객의 삶 자체를 제대로 들여다 보기 바란다.
제발...
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